۵ تکنیک بازاریابی حوزه پزشکی و سلامت برای موفقیت بیشتر در سال ۲۰۱۸

تحولات پی در پی در حوزه خدمات پزشکی، چالش ها و فرصت هایی را پیش روی فعالان این حوزه قرارداده است. این تغییرات با تغییر در دو متغییر موجود ایجاد شده است.

یکی از این تغییرات، تحول در سیستم پرداخت خدمات است، که در گذشته افراد با توجه به میزان خدمتی که دریافت می کردند، هزینه آن را نیز پرداخت می‌نمودند، اما اکنون میزان هزینه دریافتی براساس شفافیت کار، کیفیت خروجی ها و رضایت بیمار تعیین می‌شود.

افزایش تعداد مصرف کنندگان خدمات سلامت و پزشکی، دومین عاملی است که دستخوش تغییر شده است. این تغییرات هر دو مبحث “چگونه” و “به چه کسی”  را تحت تاثیر خود قرار داده است. لذا نقش پزشکان به عنوان تصمیم گیرندگان اساسی در این حوزه، دستخوش تغییر شده است.

پنج عامل کلیدی این قدرت در تصمیم گیری را تحت تاثیر خود قرار داده است که پزشکان باید این عوامل را مد نظر خود قرار دهند.

  1. تبدیل شدن پزشکان به زیرمجموعه کلینیک ها و بیمارستان ها 

طی تغییرات پیش آمده ، بیمارستان‌ها و کلینیک های تخصصی  به سرعت شروع به جذب پزشکان و متخصصان نمودند. آنها سیستم های یکپارچه ای ایجاد نمودند، لذا بهتر می توانستند بین پزشکان، بیمارستان ها و سایر بخش های ارایه دهنده خدمات بهداشتی هماهنگی ایجاد نماید. با انجام این روند، پزشکان به کارمندان این سیستم تبدیل می‌شوند.

بر اساس نظرسنجی که از پزشکان مراکز خدمات درمانی انجام پذیرفت:

  • ۲۱% پزشکان در همه‌ی تخصص ها، در استخدام یک بیمارستان بودند.
  • ۱۴%در یک حوزه یا چند تخصص ولی در یک بیمارستان مشغول بودند.
  • ۱۴% آنها در یک کلینیک خصوصی که یک یا چند تخصصی است مشغول می‌باشند.
  • ۹% آنها به صورت پیمانکار مستقل یا جانشین موقت مشغول به کار هستند.
  • فرآیند جذب تعداد پزشکان مراقبت های اولیه در بیمارستان ها از آمار ۱۰% در سال ۲۰۱۲ به ۲۰% در سال ۲۰۱۴ افزایش یافت.

وقتی پزشکان یک مجموعه درمانی به کارمندان آن مجموعه تبدیل می‌شوند، توانایی خود را به عنوان فردی که تصمیم نهایی را در مورد مسائل مربوط ، در آن مجموعه اخذ می‌کند، از دست می‌دهند. در مقابل، آنها به نوعی، بخشی  از مرکز درمانی محسوب خواهند شد که این امر میتواند تعداد بیماران بیشتر یا گروهی از سازمان ها را یه سمت خدمات آنها سوق دهد. با این وجود پزشکان همچنان نقش مدافعان بیماران را بازی می کنند؛ اما در این شرایط افراد دیگری تصمیم نهایی را اخذ خواهند کرد.

  1. بیماران خود به محققان جستجوگر تبدیل شده اند 

بیماران دیگر تمایلی به پذیرش کورکورانه ی سخنان پزشکان خود ندارند. آنها پیش از اینکه توسط دکتر ویزیت شوند، تحقیقات کافی در این مورد انجام می دهند. پس از ویزیت شدن توسط دکتر، مجدد در مورد شرایط خود و روش های درمانی موجود بررسی های لازم را انجام می دهند. بیماران امروزی به درمان خود به عنوان نوعی همکاری بین خود و پزشک شان نگاه می کنند. آنها خود را نسبت به سلامتی شان و تصمیمات شان که بر نتیجه درمان موثر خواهد بود، مسئول می دانند. امروزه، پزشکان با بیماران خود تنها در مورد درمان، بیمارستان‌ها، داروها و غیره صحبت نمی‌کنند.

بر اساس تحقیقی که در موسسه پیو  انجام پذیرفته نشان می‌دهد:

  • یک سوم بزرگسالان آمریکایی برای بررسی وضعیت کلینیک و مرکز خدمات درمانی به اینترنت مراجعه کرده اند.
  • ۷۲% از کاربران اینترنت بیان کرده اند که در سال گذشته اطلاعاتی در حوزه سلامت را در اینترنت جستجو کرده اند.
  • ۴۷% از کاربران اینترنت در مورد پزشکان و متخصصان آن حوزه‌ی درمانی جستجو کرده اند.
  • ۳۸% از کاربران اینترنت در مورد بیمارستان ها و سایر مراکز خدمات درمانی در اینترنت به جستجو پرداخته اند.

موضوعاتی که بیشتر در اینترنت جستجو شده اند عبارتند از :

  • بیماری ها یا شرایط خاص
  • درمان ها و روش های درمانی
  • و همچنین پزشکان یا سایر متخصصان خدمات درمانی.

 

  1. مورد هدف قرار گرفتن مصرف کننده ها و پرداخت کننده های حوزه خدمات درمانی توسط بازاریابان این حوزه

مخاطبان زیادی در مسیر فعالیت بازاریابان حوزه خدمات درمانی قرار دارند، هر چند تمامی مخاطبان این حوزه هم مانند بقیه تحت تاثیر تغییرات ایجاد شده در نحوه ی ارایه خدمات درمانی در آمریکا قرارگرفته اند. بازیکنان اصلی حوزه ی خدمات درمانی، مصرف کننده های این حوزه، ارایه دهندگان خدمات درمانی و پرداخت کننده های آن می باشند. آنها بسته به نوع محصولات و خدمات، مخاطبان اولیه خواهند بود.

مواردی همچون داروهای پزشکی، دانش زیست فناوری، تجهیزات درمانی و مراکز تشخیص بیماری ها در گزارشات جمع آوری شده بازاریابان خدمات سلامت آژانس MM&M /Ogilvy CommonHealth به چشم می خورد. پزشکان همچنان در ردیف مهمترین گروه مورد توجه برای این نوع شرکت ها هستند که حدود ۹۳% از پاسخ دهندگان به سوالات آن ها را تشکیل می دهند و گفته می شود که گروه پزشکان اصلی ترین گروه بین سه گروه مورد هدف می باشند. آنها به دنبال بیماران(مصرف کننده های خدمات درمانی) و پرداخت کننده ها نیز می باشند که آن ها نیز ۵۶% از پاسخ دهندگان به سوالات را در بر می‌گیرند. اما این مساله تعجب برانگیز نیست که پزشکان، همچنان در رده ی اصلی جامعه هدف  بازاریابان حوزه خدمات درمانی باشند. با این همه، آنها همچنان به خرید، توصیه، پیشنهاد و دفاع خود از محصولات و خدمات درمانی ادامه می‌دهند.

قابل ذکر است که همان تعدادی که به سوالات پاسخ داده اند، پرداخت کننده ها و مصرف کننده های خدمات درمانی را به عنوان سرگروه جامعه هدف که شامل ارایه دهندگان خدمات درمانی، سهامداران و گروه حمایت کننده هستند، انتخاب کرده اند. این مساله ممکن است واقعیت نویی در مورد بحث تصمیم گیری در حوزه خدمات درمانی را منعکس نماید. به تدریج قدرت تصمیم گیری پزشکان کاهش یافته و این قدرت به سمت مصرف کننده های این خدمات و بیماران سوق پیدا می کند. شیوه‌ی کار بازاریایان حوزه خدمات درمانی به این سمت خواهد رفت که علی رغم اینکه هنوز پزشکان را به عنوان پایه های اصلی برای پیاده سازی استراتژی های خود حفظ می‌کنند، بیشتر بر روی مصرف کننده ها و پرداخت کننده ها به عنوان گروه اصلی هدف متمرکز خواهند شد.

  1. سبقت گرفتن بازاریابی اینترنتی بر بازاریابی سنتی

چیزی که امروزه شاهد آن هستیم، در ادامه‌ی تغییراتی است که در طی چند سال گذشته در حوزه بازاریابی انجام پذیرفته است. و اکنون بازاریابی اینترنتی بر بازاریابی سنتی پیشی گرفته است. این مساله در تمام حوزه های بازاریابی وجود دارد، از جمله در حوزه‌ی بازاریابی ارایه خدمات.

مطالعاتی که توسط MM&M انجام شده نشان می دهد که بیشترین بودجه ای که به حوزه داروهای پزشکی، زیست فناوری، تجهیزات درمانی تخصیص داده شده است، برای تهیه برنامه های اجتماعی، اپلیکیشن ‌های موبایل  و تبلت و حوزه فروش های اینترنتی تعیین شده است. در زمینه استفاده از تکنیک های بازاریابی مصرف کننده خدمات درمانی، بیشترین بودجه صرف تهیه اپلیکیشن های موبایل و تبلت، ساخت برنامه های اجتماعی و تبلیغات اینترنتی بوده است. ارایه دهندگان خدمات بیمارستانی نیز در حوزه فعالیت های بازاریابی در حال تغییر مسیر به سمت تبلیغات اینترنتی می باشند. که این جای تعجب ندارد.

بر اساس نتایج با همراهی با گوگل با سفر به سوی سلامتی: انتخاب بیمارستان

  • ۷۷% بیماران پیش از مراجعه به پزشک، در این زمینه از موتورهای جستجو استفاده می کنند
  • جستجوها تقریبا بازدیدکننده های صفحات اینترنتی را در هر بازدید خود سه بار به سمت سایت های بیمارستانی انتقال می دهند تا به سمت سایت های دیگر.
  • ۴۴% از بیمارای که بیمارستان ها را به وسیله تلفن همراه خود جستجو می کنند، زمان مراجعه خود را در طی همین جستجوها تعیین می‌کنند.
  • بیماران به طور معمول در مورد شرایط و علایم بیماری خود در اینترنت جستجو می کنند.

 

  1. کلیدی بودن مفهوم اینترنت در فرآیند تصمیم گیری

پیش از رزرو نوبت

  • ۷۷% بیماران از فرآیند جستجو استفاده می‌کنند.
  • ۸۳% بیماران از سایت های بیمارستان‌های استفاده می کنند.
  • ۵۴% از سایت شرکت های بیمه درمانی بازدید می کنند.
  • ۵۰% از سایت های ارایه دهنده اطلاعات درمانی استفاده می کنند.
  • ۲۶% از نظرات استفاده کنندگان آن خدمات استفاده می کنند.

بازاریابان حوزه سلامت به تلاش خود در تطبیق یافتن با تغییرات جدید ایجاد شده بر میزان پرداخت ها که به سمت تعیین هزیته ها بر اساس خروجی درمانی، شفافیت در ارایه اطلاعات، وقدرت مند کردن بیماران سوق یافته است، ادامه می‎دهند.  ما شاهد افزایش بودجه های بازاریابی به میزانی بیشتر از حداقل تعیین شده در سال ۲۰۱۳ می باشیم. بیشترین افزایش ها مربوط به حوزه تکنیک ‌های بازاریابی اینترنتی می‌باشد.

چه شیوه های دیگر بازاریابی ای را شما می‌توانید به این موارد اضافه نمایید؟ دانش خود را با ما به اشتراک بگذارید تا همه ما بتوانیم آن را یاد بگیریم.